傳統商用廚具行業(yè)如何“加”互聯(lián)網(wǎng)?

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傳統商用廚具行業(yè)如何“加”互聯(lián)網(wǎng)?

2016-10-09 15:46:29

商用廚具行業(yè)的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售目前仍然處于一個(gè)摸索的階段,網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售真正做得好的并不多,也有正在籌劃建立網(wǎng)上商城的,但實(shí)施起來(lái)的難度還是非常大”,某商用廚電業(yè)內人士說(shuō)。盡管各大品牌都開(kāi)設著(zhù)自己的網(wǎng)店,但在現階段看來(lái),其目的多數是起“鋪路”或輔助作用。更多品牌開(kāi)設網(wǎng)店的意義則在于“品牌保護”,因為電子商務(wù)的發(fā)展,各種雜牌經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在網(wǎng)絡(luò )上統一管理,許多商用廚電企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)設的官方店主要目的之一就是“打假”,以維護品牌的質(zhì)量口碑。

以往商用廚具產(chǎn)品的購買(mǎi)渠道主要還是工程營(yíng)銷(xiāo):許多消費者會(huì )在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況,作為線(xiàn)下購買(mǎi)的參考。工程營(yíng)銷(xiāo)具有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),似乎并不適合網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售,然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機會(huì )。

有意識地針對工程客戶(hù)的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等,在分析工程客戶(hù)特點(diǎn)的基礎上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )廣告、軟文營(yíng)銷(xiāo)等。在這方面,很多知名商用廚電品牌已經(jīng)率先為之,并卓有成效。但大多數商用廚電企業(yè)仍欠缺系統地考慮與操作。

另外,值得一提的,經(jīng)銷(xiāo)商、裝修公司、設計師、施工單位、互補型廠(chǎng)商不僅本身是商用廚電產(chǎn)品的采購者,更從不同程度影響消費者的購買(mǎi)決策,因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機構的合作。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的維護,目前服裝、家電、家居等行業(yè),有些經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。商用廚電行業(yè)也有不少經(jīng)銷(xiāo)商很重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),但是由于經(jīng)驗、人才、政策的局限而顯得力不從心。因此,如能建立起一套能為經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售額的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系,這才是吸引經(jīng)銷(xiāo)商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

在這種情形之下,傳統的商用廚具營(yíng)銷(xiāo)手段將逐漸失靈,商用廚電企業(yè)不能再僅僅依靠廣告資料的宣傳、當地媒體的廣告投放、經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)手促銷(xiāo)等一些方式來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。而與此同時(shí),消費者的消費趨勢也在轉變,表現在信任缺失,消費者的意識在增強,擁有更多的產(chǎn)品信息查詢(xún)和產(chǎn)品價(jià)值比較手段,自主表達愿望強烈等方面。這就使得商用廚具商家不得不充分重視網(wǎng)絡(luò )的作用,加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可謂成為必然的手段。

在現今這個(gè)信息化及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,電商和網(wǎng)絡(luò )化對于企業(yè)的影響已經(jīng)是不爭的事實(shí)。消費者正在逐漸掌握話(huà)語(yǔ)權,自媒體成為受眾發(fā)聲的平臺,消費者不再是被動(dòng)的信息接受者,而成為參與者。

當今世界已進(jìn)入了信息化以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,消費者已從信息接受者變?yōu)樾畔?chuàng )造者,提出每個(gè)人都沒(méi)有辦法脫離電商、網(wǎng)絡(luò )化帶來(lái)的影響。一些商用廚電消費點(diǎn)評網(wǎng)順勢而生,它是基于消費者在購買(mǎi)、使用商用廚電過(guò)程中對產(chǎn)品服務(wù)、品質(zhì)、功能的滿(mǎn)意度進(jìn)行一個(gè)指數的統計和評價(jià)登記的第三方針對商用廚電的消費者評價(jià)網(wǎng)站。業(yè)內人士認為,商用廚電類(lèi)消費的點(diǎn)評網(wǎng)將改變傳統的銷(xiāo)售模式,加快成交的速度。

面對電商風(fēng)起云涌的發(fā)展,有人提出了實(shí)體商業(yè)第四代的交易模式——OAO,即線(xiàn)下實(shí)體店和線(xiàn)上網(wǎng)店有機融合的一體化雙店經(jīng)營(yíng)模式。這種模式可將線(xiàn)上消費者引導至線(xiàn)下實(shí)體店進(jìn)行消費,也可以將線(xiàn)下實(shí)體店的消費者吸引至線(xiàn)上消費,從而實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下資源互通。店網(wǎng)一體化被認為是大勢所趨,店網(wǎng)整合的商業(yè)模式才能為中國家具行業(yè)打開(kāi)銷(xiāo)售通路。

但是目前,商用廚具產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)存在一些問(wèn)題,主要表現在兩個(gè)方面:

第一,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格與實(shí)體店價(jià)格難平衡。如何平衡網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的價(jià)格與代理商實(shí)體店的價(jià)格是一個(gè)問(wèn)題。行業(yè)人士表示,表面上看來(lái),單件商品的價(jià)格要比實(shí)體店的報價(jià)便宜10%甚至更高,“實(shí)際上都是由當地經(jīng)銷(xiāo)商供貨,在實(shí)體店銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格可靈活變動(dòng),但網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)訂單卻是確定的,加上運費等,肯定要比實(shí)體店的成交價(jià)要貴上一些。”據某品牌店的負責人透露,網(wǎng)購商用廚電產(chǎn)品并不會(huì )便宜,大多數情況下所花的費用會(huì )更高。另外,廠(chǎng)家考慮到網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品如果價(jià)格過(guò)于低廉,會(huì )影響到實(shí)體店銷(xiāo)售,損害代理商的利益,因此不會(huì )把價(jià)格調得過(guò)低,當消費者購買(mǎi)到手時(shí),價(jià)格并不見(jiàn)得就比實(shí)體店便宜。這點(diǎn)也嚴重阻礙了商用廚電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的發(fā)展。

第二,商品質(zhì)量難辨別,網(wǎng)購風(fēng)險比較大。很多消費者表示,雖然低價(jià)和便捷是網(wǎng)購最大優(yōu)勢,但消費者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品介紹,很難分辨商品質(zhì)量的好壞,再加上網(wǎng)購時(shí)易出現照片與實(shí)物色差較大、配送期間破損等問(wèn)題,網(wǎng)購商用廚電也存在一定風(fēng)險。以目前各品牌的網(wǎng)銷(xiāo)來(lái)看,他們會(huì )將網(wǎng)絡(luò )訂單分派給當地經(jīng)銷(xiāo)商,由當地經(jīng)銷(xiāo)商送貨上門(mén),因此運輸并不成問(wèn)題。關(guān)鍵在于一些成套商用廚電產(chǎn)品需要根據消費者的要求來(lái)定做,這成為了網(wǎng)購無(wú)法解決的關(guān)鍵性問(wèn)題

從目前商用廚電行業(yè)的發(fā)展來(lái)看,線(xiàn)上與線(xiàn)下銷(xiāo)售相結合才是商用廚電銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展的大方向。商用廚電企業(yè)應該結合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現兩者之間的平衡,充分應用兩種銷(xiāo)售模式,在激烈的市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢。
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